2025财年，江南布衣会员贡献了超过80%的零售额，其中年消费超5000元的会员账户数超33万个。“不为做而做，也不为营销噱头而做，而是要结合我们的优势和既有资源，探索江南布衣特色的可持续时尚模式。”江南布衣CFO范永奎在接受中国证券报记者专访时表示。
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设计师品牌的“反快消”逻辑
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与传统服装企业不同，江南布衣走的是设计师品牌路线，这决定了其独特的商业模式和财务特征。
范永奎解释道：“我们所有的产品都会提早一年左右去设计确定主题，然后经历设计、订货，最终进行生产排期。”这种模式第一年售罄率目标为65%至70%，每年约有30%的货品进入第二年销售。
这种反快消模式在当今追求速效的市场环境中显得特立独行。范永奎指出，这与快消时尚品牌有很大差别：“他们更多的是说快速，非常快速地迭代，可能根据今天的市场看明天的变化，而我们更多的是有一个创意主题的设计和沉淀。”
这种模式反映在财务指标上，呈现出与快消品牌截然不同的特征。“根据我们过去的观察与经验，存货周转效率在150天到200天之间，都是非常健康的。”范永奎表示。这个数字远高于快消品行业平均水平，但在江南布衣的商业模式下却属于健康指标。
面对投资人关于存货周转的疑问，范永奎有着清晰的逻辑：“极快的周转效率可能意味着缺货，这时我们就会失去很大的销售机会。”在他看来，平衡是关键，而不是一味追求速度。为此，江南布衣在供应链方面也做了优化，“计划一定比例的快返追单”，在控制风险和捕捉销售机会之间找到最佳平衡点。
江南布衣的门店拓展策略也体现出这一稳健特性。范永奎透露：“回顾以往财报，大家会发现我们的门店没有快速拓展的过程，相对来说我们还是非常稳健，我们更加关注单店的销售数据以及单店的服务质量改善。”
这种稳健策略在近年来消费波动的大环境下显示出其价值。2025财年，江南布衣实现总营业收入55.48亿元，同比增长4.6%；净利润8.97亿元，同比增长6%。其中，新兴品牌收入3.61亿元，同比增长107.4%，占总收入的6.5%，在服装行业整体增速放缓的背景下保持了稳定增长。
范永奎将这种韧性归因于以设计驱动的优质产品这一核心竞争力：“不管环境怎么变化，我们对于设计的投入一直非常坚定地持续进行。经济好的时候我们肯定要做一些大的投入，需求有波动的时候，我们对于设计的投入依然是坚定地在执行。”
连通33万核心粉丝
80%零售额占比、33万名年消费超5000元的头部会员——这些数字背后是江南布衣精心构建的会员体系。
“我们坚持以会员体系为核心，持续推进会员运营创新，打造多触点、可延展的江南布衣粉丝经济体系。”范永奎介绍道。会员体系的核心逻辑是构建“品牌与会员双向价值循环”，通过提供多元化、深度甚至超预期的会员服务，提升品牌健康度、会员体验感和黏性。
江南布衣将会员分为银卡会员和金卡会员，为不同层级提供多样化权益。会员特色服务已成为提升会员黏性的重要手段。
“给会员提供更多的特权而不是更低的特价，才能同时提升品牌健康度、会员体验感和黏性。”范永奎道出了会员运营的核心打法。这种理念使得江南布衣的会员体系不仅是一个销售工具，更成为品牌与消费者情感连接的桥梁。
截至2025年6月30日，“不止盒子”累计服务会员数已超过56.7万人次。该服务通过专属设计师提供一对一搭配服务，帮助用户解决搭配困扰。用户可以在小程序开通服务后，根据穿搭场合和需求获得个性化搭配建议，并定时收到搭配盒子，盒中包含江南布衣旗下全品类产品。
目前，江南布衣正在尝试利用AI技术提升搭配命中率。“AI技术可以综合分析用户的喜好，并从海量商品中选取合适的搭配方案。”范永奎表示，这些技术不仅服务于线上业务，也将赋能终端门店，让每位顾客都拥有懂自己的专属搭配师。
范永奎强调，江南布衣的会员绝大多数沉淀在品牌私域范围内，“这是我们非常坚实的一个基础，也意味着公司同消费者拥有快速、高效的沟通渠道。”这种深度连接使得江南布衣能够精准洞察消费者需求，及时调整产品和服务策略。
会员数据的深度挖掘和应用也成为江南布衣业务增长的重要驱动力。通过分析会员的购买偏好、消费习惯和反馈意见，江南布衣不仅能够优化现有产品线，还能为新产品开发提供方向指引。这种以数据驱动的业务模式，使得江南布衣在保持设计独特性的同时，也能准确把握市场需求。
打破沉没成本的可持续路径
环保材料与再造设计已成为行业标配，但江南布衣试图走出一条不一样的可持续发展之路。
江南布衣旗下推出了可持续生活品牌RE;RE;RE;LAB，该品牌每款产品都是限量版，目前只有江南布衣+的会员能购买。范永奎指出：“RE;RE;RE;LAB是我们2024年推出的品牌，核心理念是把原本束之高阁的库存材料，通过新方式、新设计，以全新面貌再现。”
在范永奎看来，可持续实践需要打破沉没成本的束缚。“它是过去已经发生的成本，不应该影响未来的成本，所以我们要打破沉没成本的束缚。”这种理念使得江南布衣在可持续实践中更加注重实效而非形式。
从财务管控到设计驱动，从会员经济到可持续实践，江南布衣正在走出一条独特的发展路径。范永奎总结道：“我们想要做一家了不起的公司，需要在利润之上，有一些其他的探索与思考。”这句话或许正是江南布衣能够在设计与商业、艺术与财务之间找到平衡的最佳注脚。
